Negociação

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O Processo de Negociação

O Processo de Negociação

Antes de apresentarmos nosso próprio conceito de negociação, vamos reproduzir algumas definições apresentadas por diversos autores, tais como:
“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”
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Os Tipos de Negociação
Os Tipos de Negociação
A negociação chamada ganha X ganha, ou negociação colaborativa, é aquela em que os atores visam equacionar soluções que viabilizem a satisfação das partes, onde o negócio fica vantajoso para todos, por exemplo: dando um retorno equilibrado, propiciando uma relação justa e duradoura, na maioria das vezes, é melhor a empresa ganhar um pouco menos, mas contar com aquele lucro por muito tempo do que ser um lucro maior que venha gerar insatisfações e desgastes na própria imagem e de curta duração.

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Conceito de negociação

Conceito de negociação

Negociação é um processo de conhecimento mútuo e comunicação entre as partes, que objetiva equacionar interesses e buscar soluções a partir de uma situação de conflito para formalizar uma decisão de consenso que pressupõe a co-responsabilidade pelos seus resultados.
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As Variáveis que Interferem no Processo de Negociação
As Variáveis que Interferem no Processo de Negociação
Destacamos dentre os poderes pessoais, os que dizem respeito à moralidade (padrões éticos que o indivíduo usa na negociação), à atitude de não envolvimento pessoal e aos comportamentos de persistência (por exemplo, reformular várias vezes uma proposta até sua efetiva aceitação pela outra parte) e persuasão (exercer influência sobre a posição da outra parte, mudando a direção da negociação no sentido de atingir os objetivos desejados).

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A Negociação nas Contratações (Compras e Serviços)

A Negociação nas Contratações (Compras e Serviços)

Quais os Pontos de Partida para Procedermos a uma Negociação?
O ponto de partida de uma negociação é, sem dúvida, a definição clara e precisa da compra, contratação ou projeto da sociedade, enfim do problema ou situação a ser resolvido.
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Como Estruturar uma Negociação?
Como Estruturar uma Negociação?
A negociação é estruturada em diversas etapas seqüenciais, passando pelo planejamento, desenvolvimento, acompanhamento e controle.

Assim como outro processo qualquer precisa ser trabalhado considerando uma seqüência lógica, não podemos enfrentar uma negociação baseada apenas em habilidades pessoais que serão postas em prática no momento das reuniões.
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planejamento da negociação

Planejamento da Negociação

A identificação de qualquer objetivo passa, prioritariamente, pela definição clara e precisa da compra, contratação ou projeto da sociedade, por meio de especificação detalhada, já mencionada no item anterior.
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Reunião de Negociação
Reunião de Negociação
1ª fase: Abertura e Exploração do Problema


Essa fase da negociação é crítica no sentido da deflagração de um processo de comunicação sem ruídos.

É nela que o negociador estabelece o primeiro contato com a outra parte interessada.
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Negociação nas modalidades pregao e srp

Negociação nas modalidades pregao e SRP

A negociação para redução do preço proposto no final da etapa de lances é uma atribuição do Pregoeiro que, antes de tomar a decisão de tentar reduzir o preço do último lance, deverá verificar a real necessidade de negociar.
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Acompanhamento/Controle da Negociação
Acompanhamento/Controle da Negociação e seus resultados
Nesse caso, o Pregoeiro deverá cuidar da transferência dos resultados, indicação de riscos e ações mitigadoras, cuidados e responsabilidades que envolvem o período de pós-negociação, além de manter histórico do evento para subsidiar a instrução de possíveis renegociações em momentos subseqüentes.
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Modelo simplificado de Planilha de Preços

Modelo simplificado de Planilha de Preços

Modelo simplificado de Planilha de Preços para download
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Acompanhamento/Controle da Negociação
A Negociação nas Contratações da Administração Pública
Nesse caso, o Pregoeiro deverá cuidar da transferência dos resultados, indicação de riscos e ações mitigadoras, cuidados e responsabilidades que envolvem o período de pós-negociação, além de manter histórico do evento para subsidiar a instrução de possíveis renegociações em momentos subseqüentes.
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Passo a Passo comentado da Negociação

Passo a Passo comentado da Negociação

Concluindo este trabalho sobre negociação, resumimos, a seguir, os
principais passos desse tipo de processo com algumas recomendações
aplicáveis em qualquer situação formal de negociação empresarial,
independentemente de se tratar de uma negociação sindical, entre
departamentos ou entre empresas de qualquer natureza, privada ou
pública.
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