NEGOCIAÇÃO: A TÁTICA DE SUCESSO NAS LICITAÇÕES E CONTRATAÇÕES PÚBLICAS
Autor: José Valmir Amaral Oliveira
Editado por: Vianna & Consultores Associados Ltda.
SOBRE O CD
A presença constante da necessidade de negociar seja no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais, torna-se cada vez mais necessária. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.
Por certo, apesar da existência das diretrizes e normas cogentes, não é diferente no ramo das licitações e contratações administrativas. A licitação na modalidade pregão materializa a principal etapa do processo de negociação na Administração Pública. A mencionada etapa tem seu clímax na disputa de preços e na possibilidade de negociação do lance final, momento no qual o conhecimento das táticas e técnicas de negociação constituirão o diferencial que conferirá ao Pregoeiro o papel determinante na obtenção dos melhores resultados para o Órgão.
Cabe ressaltar que o papel de negociador no contexto de compras e contratação de serviços na Administração Pública não se restringe somente ao Pregoeiro, embora lhe faça justiça considerá-lo a figura central nessa disputa de interesses. N a Administração Pública a negociação é aplicada constantemente nos mais diversos momentos, tais como: no sistema de registro de preços, na manutenção do equilíbrio dos preços contratados, na repactuação do valor contratado, no reajuste do valor contratado, no pregão presencial e eletrônico, dentre outros. A legislação de compras/contratação de serviços oportuniza diversos momentos e personagens na Administração Pública para assumirem o papel de negociadores, o que pode ocorrer fora do momento de escolha do futuro fornecedor/ prestador de serviços, antes da efetiva contratação, no caso de processos que resultam em Registro de Preços, durante a vigência do acordo, no caso de pedido de reequilíbrio econômico, e no final da mencionada vigência, quando prevista a repactuação de preços, visando a prorrogação do contrato, também quando definida no contrato. Além disso, quando está se formando um processo de compra ou contratação é preciso negociar ajustes com as áreas técnicas para colocar exigências adequadas, rotinas que nortearão as futuras contratações, especificações que atendam, ao mesmo tempo, à qualidade desejada para o objeto e às condições de competição ao mercado, sem direcionar a compra ou contratação para apenas um ou poucos fornecedores.
A negociação é estruturada em diversas etapas seqüenciais, passando pelo planejamento, desenvolvimento, acompanhamento e controle. Assim como outro processo qualquer, precisa ser trabalhado considerando uma seqüência lógica, não podemos enfrentar uma negociação baseados apenas em habilidades pessoais que serão postas em prática no momento das reuniões. Para negociar com êxito, é essencial estar bem preparado.
Este curso em CD-ROM fornece todos os subsídios necessários para atingir, com máxima eficácia e êxito, os objetivos da negociação.
Não desperdice tempo ou dinheiro: maximize os resultados em suas negociações!
SOBRE O AUTOR
José Valmir Amaral Oliveira
1. Detentor de vasta experiência em negociações nas licitações e contratações administrativas, notadamente na realização de pregões;
2. Atuou como Pregoeiro e Presidente de Comissão Permanente de Licitações na Administração Pública Federal, tendo já conduzido mais de 150 pregões presenciais e eletrônicos com sucesso total;
3. Profissional detentor da maior experiência prática em pregões na Administração Pública na atualidade;
4. Instrutor de cursos de formação de pregoeiro e equipe de apoio no Ministério da Educação e Cultura-MEC, Ministério da Saúde, Universidades Estaduais e Federais, Fundacentro, Tribunal Regional Eleitoral e do Trabalho de Rondônia, Tribunal Regional Federal da 2ª Região-RJ, Prodam-SP, Prefeitura do Município da Cidade de São Paulo, Brinks, Helibras, Petrobras, Fundap, Nossa Caixa e Tribunal de Contas da União, dentre outras Entidades Públicas e Privadas em todo o país;
5. Já formou e habilitou mais de 3.000 pregoeiros para a Administração Pública Federal, Estadual e Municipal, sendo também o professor detentor do maior número de horas/aula em cursos de formação/habilitação de pregoeiros no país;
6. Ministra regularmente em todo o território nacional cursos na área de licitações e contratos administrativos incluindo Negociação, Pregão, Sistema de Registro de Preços, Termo de Referência, entre outros.
CONTEÚDO DO CD
PREFÁCIO
PARTE I - O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
A - Os tipos de negociação
B -Elaborando o nosso conceito
C- As variáveis que interferem no processo de negociação
D -Os tipos de negociadores
PARTE II - A NEGOCIAÇÃO NAS CONTRATAÇÕES (COMPRAS E SERVIÇOS)
A - Quais os pontos de partida para procedermos uma negociação?
B -Como estruturar uma negociação?
- Planejamento da negociação
- dentificação dos objetivos
- Levantamento de dados
- Conhecimento da outra parte
- Estudos e reuniões preliminares
- Preparação do negociador
- Reunião de negociação
- 1ª fase: Abertura e exploração do problema
- 2ª fase: Apresentação das propostas
- 3ª fase: Troca de concessões e identificação de impasses
- 4ª fase: Fechamento do acordo
- Acompanhamento/controle dos resultados
ANEXO I - MODELO SIMPLIFICADO DE PLANILHA DE PREÇOS
PARTE III - A NEGOCIAÇÃO NAS CONTRATAÇÕES DA ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA
A -As situações de negociação na Administração Pública
- A negociação no pregão presencial
- A negociação no pregão na forma eletrônica
- O Sistema de Registro de Preços
- A manutenção do equilíbrio dos preços contratados
- A repactuação do valor contratado
- O reajuste do valor contratado
B- O limite para ultrapassar o valor estimado C-Preço abaixo das expectativas da Administração D -Cuidados com a ética e a transparência
PARTE IV –CONSIDERAÇÕES FINAIS: PASSO A PASSO COMENTADO DA NEGOCIAÇÃO
- Planejamento da negociação
- Reunião de negociação
- Acompanhamento/controle dos resultados
PARTE V – REFERÊNCIAS
INVESTIMENTO
*Preço R$ 90,00 (Noventa Reais)
*Neste Preço estão Incluídos:
- Todos os Impostos, Tributos e Encargos Pertinentes
- Despesas de Envio.
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