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Reunião de Negociação

Por Valmir Amaral de Oliveira
1ª fase: Abertura e Exploração do Problema


Essa fase da negociação é crítica no sentido da deflagração de um processo de comunicação sem ruídos.

É nela que o negociador estabelece o primeiro contato com a outra parte interessada.

A partir daí se formam as primeiras impressões e se estabelecem o processo de identificação e atribuição de papéis, que serão sementes para a formação de empatia entre os negociadores e favorecerão a sinergia do processo como um todo.

A primeira atitude do negociador é criar um ambiente cordial e confiável.

Para isso a forma de contato é crucial, porém as devidas qualificações do negociador e de sua equipe estabelecem um padrão de equilíbrio de forças, na medida que demonstre uma equivalência de poderes de hierarquia, decisão, especialização etc.

É desejável que se faça menção ao currículo do negociador ou de especialista que esteja agregado à equipe, principalmente quando o objeto da negociação for um item técnico relacionado àquela formação.


2ª fase: Apresentação de Propostas


Nessa etapa as partes colocam suas propostas.

É necessário especial empenho no sentido de que a comunicação fique clara e objetiva, e que se busque o feedback da compreensão pela outra parte dos termos propostos.

 É uma fase eminentemente analítica, quando são apresentadas as argumentações e contra-argumentações, evidenciadas as resistências. Nesse momento vão ficando gradativamente mais claras as divergências de expectativas entre as partes.
     
Aqui se faz necessário produzir anotações, classificar de novo e redimensionar objetivos, rever-se estratégias e táticas e recorrer-se a suporte técnico para reavaliar os limites e direções, se for o caso.


3ª Fase: Troca de Concessões e Identificação dos Impasses

    
Nessa fase as partes em negociação definirão regras comuns (padrões de conduta) para que seja atingido o acordo mútuo satisfatório. 

Inicia-se o período de barganhas e de solucionar impasses em possíveis rodadas de argumentação.

Caberá ao negociador, ao perceber que, para manter-se no eixo pré-definido da negociação, é necessário fazer concessões não planejadas e de resultados comprometedores aos seus objetivos, solicitar prazo para avaliação dos impactos financeiros ou outros que possam advir da decisão e, se for o caso, interromper a negociação.
    
Nessa etapa o negociador é totalmente absorvido por ações táticas nas quais deve colocar toda sua habilidade.
    

4ª Fase: Fechamento do Acordo


Final de negociação.

Cabe agora enunciar para ambas as partes e outros envolvidos indiretamente os termos da proposta final e conferir a sinergia envolvida no processo, buscando o feedback quanto à compreensão e aceitação dos termos do acordo, colocando-se sempre a possibilidade de rediscussão de eventuais pontos ainda conflitantes. 

É o período para serem “amarradas” as condições discutidas e as responsabilidades de ações decorrentes.