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Como Estruturar uma Negociação?

Por Valmir Amaral do Oliveira
A negociação é estruturada em diversas etapas seqüenciais, passando pelo planejamento, desenvolvimento, acompanhamento e controle.

Assim como outro processo qualquer precisa ser trabalhado considerando uma seqüência lógica, não podemos enfrentar uma negociação baseada apenas em habilidades pessoais que serão postas em prática no momento das reuniões.
   
A estrutura poderá ser mais firme ou flexível adaptando-se a situações especificas, podendo-se alterar algumas etapas ou suprimir fases menos importantes, dependendo do porte da negociação e do volume de opções e estratégias.

A falta de estudo do objeto e da estruturação da negociação, leva muitas vezes os negociadores a situações complexas, como ter que argumentar sem conhecimento detalhado do objeto, tomar decisões sem a segurança necessária, correr riscos fora do limite da razoabilidade.