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negociação passo a passo

A negociação nas modalidades pregão SRP

A negociação nas contratações

Modelo de planilha de preços

Acompanhamento dos resultados das negociações
Reunião da negociação
Planejamento das negociações
Pregão presencial passo a passo
Variáveis que interferem a negociação
Conceito de negociação
Tipos de negociação

Passo a Passo comentado da Negociação

Por Valmir Amaral do Oliveira
Concluindo este trabalho sobre negociação, resumimos, a seguir, os principais passos desse tipo de processo com algumas recomendações aplicáveis em qualquer situação formal de negociação empresarial, independentemente de se tratar de uma negociação sindical, entre departamentos ou entre empresas de qualquer natureza, privada ou pública.

A - Planejamento da Negociação

Defina os objetivos da negociação;

Caso um dos objetivos seja a redução de preços, obtenha uma planilha de preços de referência atual;

Estabeleça quais os objetivos principais e secundários;

Estabeleça os extremos de referência entre o que pode ser concedido (real) e o que poderá ser obtido (ideal) para cada objetivo;

Obtenha o maior número possível de informações do objeto de negociação;

Busque se informar sobre os interesses das outras partes no objeto da negociação (verifique se há outros itens de interesse além do preço);

Verifique qual o tempo adequado e disponível para o fechamento do negócio;

Defina a estratégia que será utilizada na negociação;

Determine o patamar de aceitabilidade do objeto principal e das possíveis concessões acessórias;

Veja se tem outros itens que interessam a você, para incluí-los no campo de barganha;

Analise com cuidado as conseqüências do fechamento do negócio se for concluído e, caso não seja fechado, o que significa para você e para a outra parte e qual deverá ser a providência em cada caso;

 Preveja as táticas que você poderá usar durante a reunião e prepare o processo de comunicação:

Informe-se sobre as expressões corporais e outras formas de comunicação que podem ser utilizadas;

Identifique os melhores argumentos e os momentos adequados para utilizá-los;

Pense sobre soluções e argumentos alternativos.


PS: Recomendações para a etapa de planejamento:

É fundamental investigar-se não só tudo o que se refere ao que for negociado, como também a postura das empresas envolvidas na negociação. A conversa com colegas que já tiveram contato com as empresas pode ser muito produtiva, bem como a pesquisa das condições dos contratos fechados. Descobrir o perfil comportamental das pessoas que vão tratar do negócio com você também é recomendável.

É importante antes de partir para a negociação verificar a opinião de pessoas ligadas ao assunto elas podem contribuir com sugestões e alternativas, às vezes com uma visão diferente daquela da pessoa que está envolvida diretamente na solução do problema.

Preparar-se psicologicamente para a negociação, procurando controlar a ansiedade, ajuda o negociador no domínio da situação, respeitando os tempos necessários para cada etapa do processo.


B - Reunião de Licitação



Crie um clima propício à negociação, deixando claro a intenção na solução do problema para ambas as partes;

Estimule o outro a falar e tente receber informações sem enfatizar suas opiniões;

 Apresente sua proposta de forma clara e sucinta;

 Demonstre as vantagens e os melhores itens de sua proposta;

 Mencione os benefícios para ambas as partes;

Procure esclarecer todas as dúvidas e informar as outras partes;

Ouça a contra-proposta das outras partes, se existirem;

Avalie os pontos conflitantes e os impasses;

Verifique se existem pontos passíveis de concessão;

Peça algo em troca das concessões a serem realizadas;

Proceda a formulação da proposta final, recapitulando suas vantagens e desvantagens;

Certifique-se se a proposta final é aceita por todas as partes;

Proponha o fechamento do negócio e proceda as formalidades cabíveis.


PS: Recomendações para a etapa de negociação:


Na  apresentação do problema, a estrutura da questão deve ser montada de forma direta, de fácil entendimento, demonstrando-se os pontos positivos da proposta ou das possíveis alternativas.

Uma das dificuldades durante o processo de acordo é manter-se a objetividade na definição das condições pretendidas em função dos reais interesses e não perder o foco, flexibilizando apenas o que for possível, mantendo-se  firmeza quanto a  estrutura central da questão.

A postura do negociador deve demonstrar interesse, poder de decisão, visão do contexto atual e perspectivas de futuro. Deve-se usar, sempre que possível, expressões como parceira e benefícios em comum.

Sobre concessões:

Deve-se ter claro quais os pontos que não podem ser objeto de concessão, de forma a evitar que eles sejam trazidos ao centro da discussão;

As concessões devem ser feitas de forma gradativa e lenta, de forma que a outra parte possa valorizá-las;

A concessão (ou proposta recebida) deve ser analisada antes de ser concluída, evitando-se a necessidade de retificação, sob pena de prejuízo financeiro ou de credibilidade (se for o caso, é prudente pedir um prazo para análise e resposta);

Quando se faz uma concessão sem receber outra, não significa condição de estar perdendo ou ganhando naquele instante, o importante é ter segurança do efeito de cada passo rumo ao objetivo central;

Finalizando, recomendamos que os comportamentos e as situações abaixo sejam terminantemente evitadas em uma negociação:

Tratar inadequadamente o pessoal de apoio das empresas com quem está negociando (isso pode acarretar obstáculos na comunicação antes e durante a negociação);

Fazer expressões faciais ou ter atitudes que demonstrem indiferença ou irritação, argumentar ou contra-argumentar agressivamente ou ironicamente;

Absolver possível colocação inadequada da outra parte no sentido de gerar conflito;

Explorar das fragilidades da outra parte para tirar vantagens;

Prometer ou insinuar promessas ou propostas que não pode cumprir;

Usar linguagem não apropriada ou fora do nível das partes, com termos que dificultam o entendimento;

Utilizar expressões negativas como, por exemplo: o Senhor não pode fazer um desconto, não?  (Pelo contrário, deve-se fazer sempre proposições na forma afirmativa);

Perder tempo com discussões sobre pontos secundários ou até irrelevantes do negócio;

·Mostrar ao interlocutor satisfação exagerada por ter fechado o negócio.


C - Acompanhamento/Controle


Controle o que foi negociado;

Cumpra ou faça cumprir as condições negociadas;

Avalie os objetivos alcançados;

Verifique se o acordo permanece satisfatório para as partes;

Proponha nova rodada de negociação, se for o caso.

PS: Recomendações para a etapa de negociação:

O negociador não deve se restringir às responsabilidades inerentes.
Deve se responsabilizar pelo cumprimento e otimização do acordo sob sua responsabilidade, usando o poder condicionante do compromisso a ser exercido desde o planejamento da negociação.

E então, pronto para negociar?

Nossa expectativa é de que este resumo se constitua em um roteiro otimizado para consultas rápidas e multiplicação dos princípios relacionados de forma simplificada.