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As Variáveis que Interferem no Processo de Negociação

As negociações são condicionadas por três variáveis básicas: a informação, o poder e o tempo, que aparecem isoladamente ou simultaneamente, nos seus vários momentos.

O poder, a princípio, parece justificar o conceito definido por Cohen (Parte I – O Processo de Negociação), onde há clara subordinação de uma parte a outra, entre os participantes do processo.

Entretanto, modernamente entende-se essa variável como o meio de conduzir a mudança da situação da negociação, permitindo alcançar os objetivos desejados.

Podemos classificar os poderes que condicionam as negociações em pessoais (inerentes ao indivíduo) e circunstanciais (obtidos a partir do posicionamento do indivíduo na organização, ou em relação à situação da negociação propriamente dita).

Destacamos dentre os poderes pessoais, os que dizem respeito à moralidade (padrões éticos que o indivíduo usa na negociação), à atitude de não envolvimento pessoal e aos comportamentos de persistência (por exemplo, reformular várias vezes uma proposta até sua efetiva aceitação pela outra parte) e persuasão (exercer influência sobre a posição da outra parte, mudando a direção da negociação no sentido de atingir os objetivos desejados).

Em relação aos poderes circunstanciais, podemos destacar o da especialização (conferido pela formação do negociador ou de sua equipe, quando relacionada ao objeto negociado, por exemplo), do posicionamento hierárquico (cargo ocupado pelo negociador), da concorrência (presença ou menção a outros interessados na proposta) e  do precedente (quando se evoca resultado de negociação anterior para o convencimento da outra parte).

Também podemos ressaltar o poder de barganha (exercer influência, a partir de circunstâncias favoráveis à outra parte, de forma a mudar a direção da negociação) e o poder de compromisso (capacidade de comprometer todos os envolvidos com o resultado da negociação e sua manutenção, aumentando a capacidade de assunção de riscos e de envolvimento em suas ações mitigadoras), entre outros.

Quanto ao tempo, podemos dizer que, apesar dele transcorrer inevitavelmente de forma aleatória, o negociador pode controlá-lo, conseguindo uma abordagem estratégica favorável.

Pode-se pressupor, por exemplo, que um acordo pode ser precipitado em função da proximidade do término do prazo da outra parte para a negociação (comportamento peculiar a qualquer negociação).

Se o negociador conhece esse limite da outra parte, pode postergar decisões conclusivas ou de difícil negociação para o limite desse prazo, por exemplo.

A variável informação, quando trabalhada no momento certo, evita falsas expectativas da outra parte e encaminha a situação para o ganha x ganha. 

Em geral, trabalhar adequadamente a informação trata-se de obter da outra parte as informações necessárias quando se deseja e fornecer as que atendem as necessidades do outro na quantidade e prazo convenientes para atingir-se os objetivos desejados.

O conhecimento e a consciência da influência dessas variáveis nas negociações propicia o desenvolvimento das habilidades desejáveis no negociador, entre elas:

Imparcialidade, isolando as negociações de relacionamentos anteriores e futuros;

 Concentração nas idéias, evitando o personalismo ou o casuísmo;

 Objetividade na busca de soluções;

 Clareza e pragmatismo nas proposições;

 Efetividade e otimização da comunicação;

 Capacidade de empatia;

 Capacidade de interpretação do comportamento.

Os Tipos de Negociadores


Podemos identificar quatro tipos básicos de negociadores: o catalisador, o apoiador, o controlador e o analítico.

O negociador catalisador ou intuitivo tem por característica principal a ênfase na inovação e na criatividade. Sua atuação está ligada a grandes projetos baseados em idéias originais.

Ponto forte: para obter apoio nas negociações, costuma utilizar-se das habilidades sociais e da exposição de novas idéias;

Ponto fraco: pode atuar de forma impulsiva, inconstante e superficial, prejudicando a confiança no processo de negociação.

O negociador apoiador ou relativo caracteriza-se pela ênfase que atribui ao trabalho em equipe e ao bem estar geral, apresentando predomínio da emoção em suas ações.
  
Ponto Forte: desenvolve bem a capacidade de ouvir a outra parte e busca valorizar seu posicionamento;

Ponto Fraco: aproveita mal o tempo e evita os conflitos, atuando com baixa autodeterminação.

O perfil controlador ou efetivo atua com ênfase na redução dos custos, tempo, prazos.

Ponto Forte: conduz a negociação com eficiência, rapidez e objetividade.

Ponto fraco: atua de forma excessivamente crítica, autoritária, imprevisível e impaciente.

O negociador analítico caracteriza-se pela ênfase em informações, dados, detalhes e nos procedimentos seguros. É o especialista, que se baseia prioritariamente na lógica.
  
Ponto Forte: organização, conhecimento e controle (confiabilidade);

Ponto fraco: indecisão, inflexibilidade e lentidão nas decisões.

De acordo com os perfis acima, cada qual pode tentar identificar-se e adotar as atitudes necessárias para minimizar os pontos fracos e maximizar os fortes nas negociações, bem como avaliar o perfil do representante da outra parte para agir taticamente de forma favorável ao acordo mútuo, do interesse de ambas as partes.